跟OTA巨头分手10年，贾建强为什么说「庆幸」

国家旅业网的读者对6人游定制旅行（以下简称6人游）和某OTA巨头之间的旧闻应该不陌生：

2017年年初，该平台突然关停6人游后台账号。

外界传得沸沸扬扬，我以为这会演变成一场旷日持久的“爱恨情仇”。

没想到，6人游创始人兼 CEO贾建强一开口，就把我逗笑了。

“就像谈恋爱，在你们已经结婚生子之前，如果你的对象就告诉你其实我是不值得信任的，那你应该感到庆幸。如果说等你都组建家庭生完孩子了，突然你对象跟你说我不值得信任，那时候代价多高！”

“分手”近10年，他说，庆幸被抛弃得早。

国家旅业网新栏目『00后眼中的企业家』Ep1，我们跟旅游圈中的叛逆者贾建强聊了聊。

6人游旅行创始人兼 CEO 贾建强先生

国家旅业网摄于2026年9月8日 6人游北京办公室

遇到开篇的事，我们本能的想法就是即时公关：给点好处，问清原因，表示忠心“跪一下”……事情就翻篇了。

可贾总偏偏不走寻常路。

“我这次跪了，是不是某一天我还得再跪？我所付出的代价，给公司营造的环境，还符合自己的初心吗？”

在贾总口中，这次经历是给6人游的一个机会：“我很庆幸在6人游处于发展早期的时候，有人提醒了我们一下，说你不能依靠我们，你应该自己找路子。这是一个非常好的提醒。”

[内心os] 说实在的，我确实没想到贾总会把这种“至暗时刻”当成提醒和机遇。就一句话：活该6人游成功。

于是，这位被员工称为“特淡定”的老板开启了反思与转型：不能依附他人，要转向一个可以独立生存、自我发展的战场，打造自有品牌。

用贾总的话来讲，就是“开辟一个把命运掌握在自己手里的战场。”

管理学的书上常有类似俗套的话：成为出色的管理者，首先要做好情绪管理，不把自己的情绪转嫁给下属。

事实不断证明，烂俗的话自有道理。贾总靠在沙发上，云淡风轻地笑着跟我说“其实倒没有那么慌”。

一个月左右的时间，6人游完成了获客渠道的大转移，随后推出“脱鞋行动”。

此举有两个目的：

1. 警告、勉励自身，斩断依赖他人的可能性；

2. 给整个行业的兄弟姐妹提醒，OTA不值得信任。

“我们不只是‘脱鞋’，而是要脱离对单一渠道的依赖。”

居高临下的指责不足为奇，但敢于站出来挑战权威者甚少。由于贾总出格的叛逆举动，当年不少人见到他都要合影留念，说“这就是挑战XX的哥们”。

我们站在10年后的2026年回看6人游的“脱鞋行动”，贾总对行业的提醒仿佛是开了上帝视角，一切都在照进现实。

如今，在OTA不断提高佣金和强势规则下，旅行商的利润空间被极大压缩。尽管“去平台化”的声浪在旅行商中间愈演愈烈，但由于实打实的客源输送，陷入“不合作无客源，合作即亏损”的尴尬局面。

而贾总带领6人游斩断渠道依赖，实现从2017年40%的收入来自某OTA平台，到现在95%是依托自有渠道。

6人游早就放下拐杖大步奔跑，实现了贾总早年间看似痴人说梦的“把命运掌握在自己手里”的愿景。

十余年来，6人游在品质上发力，在旅行顾问的专业度、交付的满意度等多方面，整体的用户好评逐步上升。

“能不能把定制游服务做到让消费者都满意，这是很重要的出发点。”贾总认为，消费者会选择一家好的公司。

正所谓“你若盛开蝴蝶自来，你若精彩天自安排”，当你把客户服务好，被客户认可和需要，就有了自己独特的价值，渠道自会找上门来与你合作。

“这时候，平台上没有你就会成为它的遗憾。渠道和资源相互依附，让渠道没法PUA你。”

当然，贾总也意识到表象背后的本质：要把垄断关进规则的笼子里。“资本是完全靠利益驱动的，而社会是要靠规则去驱动的。”

在他总看来，当下的局面给大家真正的提醒是不要排斥渠道，而是要渠道发展多元化。

“要反垄断，要让所有人都能够在市场里面去发挥他的创造力。”

“一家旅游公司，它的竞争对手不是另外一家公司，而是客人的自由行能力。”

贾总对定制游有着清醒的判断：“定制游的可替代性特别强。如果你做得还不如客人好，那客人自然就自由行自己出去旅游了。”

这句话放在今天，显得格外有分量。游客动动手指就能比价、订票、规划路线，传统旅行社赖以为生的信息差和资源差被系统瓦解。“整个行业都认为在2022年之后，消费者不愿意再跟着大团出去旅游了。”

当市场一片哀号，慨叹自由行成趋势旅行社命不久矣时，贾总看到了“负面”的B面。

“政策在不断出清购物团、低价团等低品质的服务，我们进入了品质化发展的新时代，我相信定制游所面向的未来，会是一个更广泛的个性化市场。”

贾总有一个朴素的愿望：通过更高效的工作模式提高生产效率，让所有的老百姓都能够享受得起定制游，“而不是把消费者当成土豪一样的方式来做安排。”

你可能想说，嘿，该来的总会来，终于到消费降级这Part了，连定制游都开始卷低价了。

Stop！恰恰相反。

贾总直言：“我不认同消费降级。”

他给我列了几个很好理解且难以反驳的例子：

▌没见大量中国人原来有汽车，现在要把车卖了换自行车骑；

▌20块钱的炒河粉不一定就是用的地沟油，如果是，我们愿意花30元去买更贵但更好的炒河粉。

“中国人的生活水平、消费水平、消费能力以及消费理念，一定是越来越好的。”

[内心os] 不得不说，贾总真是位神奇的人物，总能发现“坏情况”的B面。当他人阴云密布之时，他可以完全不care。

贾总将现在的市场情况称为消费分级：“分级就是品质第一位，由于生产效率的提升，消费者可以用更低的价格享受更好地服务。”

今年6月，6人游发布2.0战略，核心就是顺应自由行趋势，将定制能力开放给更广泛的自由行用户。

长期以来，6人游的核心业务是全定制服务。但在跟顾客的沟通中，6人游发现部分用户希望有更自由、更多元化的旅行方式。

“在2.0计划里，我们把几天的行程拆成1天1天地去卖，这样就可以符合更多自由行用户以及一些差旅客户的需求。”

顺应旅游者消费习惯变化而有针对性的改变，不仅是基于6人游有针对小团组个性化需求的资源整合能力，更是因为6人游精准定位了自身对于游客的核心价值。

“不要拿自己的短板去跟OTA的长板PK。卖机票、酒店我们比不过它们，我们要做的是发挥我们的资源整合能力，体现服务的价值。”

我相信，但凡跟贾总稍有接触的人，不难发现贾总叛逆的外壳下，是一颗真诚炽热的心，也就是情怀二字。

关于“商场如战场，有情怀的人赚不到钱”的“情怀—利润悖论”，贾总不以为然：有情怀的公司依然有利润，只是利润多少的问题。

在他看来，一个企业的核心使命本就不该是追逐利润，而是创造社会价值和美好生活，利润只是附赠品。

“我们总是太过分地追求利润增长所带来的外界认可，并把它变成了自我认同感的来源。我认为，对所有企业、团队和创始人的认可，应该是基于为社会创造了更多的价值，受到了更多人的认同和尊重。这也是我们6人游的出发点。”

贾总坦言，他很喜欢胖东来的经营模式：给卖场的销售人员凳子休息而不是站一天；为送货司机提供洗澡餐食休息等一条龙服务；随着业务规模的扩大给供货商不断降低佣金——把利润拿出来营造更好的市场环境，让产业链上下游的合作伙伴获得更大的尊重。

他把这套逻辑用在定制游上，就是三个开心：客人开心，员工开心，合作伙伴开心。

而让整个链条里的人都开心，就是贾总希望6人游能创造的价值。

当然，为了最终让消费者满意，首先就要让员工开心。“我要让我的员工有社保，有稳定的工资，有舒适的工作环境。而不是告诉员工有淡旺季之分，旺季就接单淡季就不发工资，把员工都变成兼职。”

在用人成本上升，大厂借“战略调整”的名义把整个部门的员工连锅端的当下，贾总再次说出了反叛的话：“培养人才是企业重要的使命。就应该让新人在公司里不断学习、试错、成长，这个行业才会有生命力。一定要用合规的、健康的方式去建立商业模式。”

严肃之余，贾总不忘开个玩笑：“不要老想着挣多少钱。赚钱的方式很多，骗钱来得更快呀！”

而关于让合作伙伴开心方面，贾总用10个字精妙概括：可以卷品质，不能卷价格。

贾总再次以胖东来为例，其5年不卖蒜黄，只因市场上没有符合他们标准的产品。“我不压你账期也不压你价格，但你产品的标准要够高，扒10层皮也得把标准干成老百姓需要的，这样才能形成良性循环。”

随着我国入境游利好政策的持续加码，《旅游强国建设“十五五”规划》也为入境游的发展设立了清晰的目标。贾总带着中国人的文化使命感和旅游人的责任感，进军入境游领域。

“我们的工作要围绕国家的需要展开。无论是从商业模式还是从情怀的角度，我认为讲好中国故事、服务外国游客，是所有旅游人应该去做的事。”

6人游将入境游作为重点发力的新方向，面向海外游客推出 Nihao! China系列产品。6人游发展入境游的角色被贾总定位为翻译官：发展入境游一定不能再像国内游那般去罗列景点，而是要把整个中国的历史、文化、美食、发展用外国人喜闻乐见的形式翻译给世界。

“在设计产品时，你要找出外国人眼中的中国是什么，让整个产品符合外国人的视角，再结合你想让他们认识的中国是什么，让他们认识更完整、真实的中国。”

贾总也很重视导游在入境游赛道上的作用：“我一直在跟主管部门强调，入境游这件事，一定要发挥百万级中国导游的服务能力，真正让外国人感受到不一样的、真实的中国。我们5000年的历史，有很多故事是需要导游去讲述的。”

能量越大责任越大，大树底下好乘凉，而不是大树下面寸草不生——这是贾总对胖东来经营理念的概括。

我想，这也是贾总自己的情怀和对6人游的要求。

“您能夸夸自己吗？”这是我抛给贾总的最后一个问题。

由于在1个小时的交流中，我听到贾总夸了不少旅行商伙伴，只是碍于篇幅限制，我不便赘述。所以，我希望他夸夸自己。

对我有问必答、真诚回复的他，面对这个问题却沉默了。

犹豫片刻后，贾总回复道：“不用夸，每个旅行商都在做自己认为对的事情。我们自己认同自己，能够自洽，就够了。”

他笑着告诉我，在这个行业里，很多人并不会认同你当前的想法，更不会按照你期望的角度去理解你。

“对胖东来，有人说让每个人都快乐和幸福是一种营销手段、一种哗众取宠。但它可以坚持几十年，就是希望我快乐、团队快乐、客户快乐。我希望我们这个社会可以给有坚持的企业更多的认可和包容。就像于东来先生说的，不要让善良走得那么悲壮。”

贾总留给我的印象，就好像《鲁宾逊漂流记》又或者是《少年派的奇幻漂流》中的主人公，总能化险为夷，在逆境中找到方向，愈战愈勇。

如果用它物类比，向日葵再贴切不过：任凭它风吹还是雨打，叛逆地昂起倔强的头颅，向阳而生。

每次见到贾总，他都是风趣幽默，笑眯眯的。一路走来历经的风雨，他不向外人言。

他说：“自我认同比外界认同更重要。一个企业，是要用时间来验证它的想法的。”

贾总和6人游用13年的时间，验证了“把命运掌握在自己手里”这条路行得通。

下一个13年，这位叛逆的企业家又会给我们带来怎样的惊喜呢？

期待贾总和6人游的下一个13年

国家旅业网摄于2026年9月8日 6人游北京办公室