会议活动策划人如何精通智能收益管理

以前，宴会、会议行业在收益管理方面一直都相当被动。不过现在，随着针对这个行业的全新工具的问世，开发出能够全面执行的收益管理策略已经变得容易许多。

相信许多业内人士都会同意，宴会、会议行业在近几年里经历了巨大的变化。具有前瞻性思维的酒店人、活动中心管理者及酒店业的其他领导者已经看到了“曙光”，终于开始探索起动态定价策略和分析技术，以便优化多功能空间的盈利能力。

各种收益管理措施在旅游业和酒店业早就取得了不错的成效，比如在机票和酒店客房方面的应用。幸运的是，此类措施近期得以针对性地调整，应用到了宴会、会议行业。下面，我们就来看看经营宴会、会议业务的企业可以运用的收益管理技巧和工具有哪些。

收益管理科学之艺术

Peter Drucker被誉为“现代管理学之父”。他曾说过一句很有名的话：“不能评估，就无法改进。”那么，活动空间的价值应当如何评估呢？假设你运营一家酒店，你很可能会极其关注客房的收益绩效，但其实宴会、会议空间也不应忽略。你们酒店的总收益中，有多少百分比来自多功能空间？有些酒店落实了正确的流程，成功提高了宴会、会议空间的绩效，收益占比达到40%、50%、甚至60%，乃至成为他们最大的收入来源。

要实现如此高水平的盈利能力，最大的障碍通常是酒店无法准确、高效地评估宴会、会议空间的绩效，做出更明智的抉择。这导致我们在决定接受哪些业务及做定价决策时，往往凭直觉或纯粹瞎猜——更糟糕的，是按照“先到先得”的原则行事。

收益管理先驱、IDeaS Revenue Solutions的创始人兼总裁Ravi Mehrotra博士曾说，“要对自己的预测有自信，就必须科学地理解真实可得的业务需求。必须抛弃‘屡试屡错、屡错屡试’的方式，结合数据的力量、先进的算法和技术，培养科学的收益管理文化。”

落实智能收益管理实践，首先要抛开所谓的直觉，相信事实数据，不再凭空臆测，而要有根据地预测。追踪业务需求，记录下所有业务问询，每一天都如此，包括回绝的业务和丢失的业务。设定最低入住率门槛，在有高需求的日子里，不要轻易接受业务，而要坚定地等候和选择能带来更多与会者的业务。然后就是评估绩效。目标达成了吗？预测是否准确？是否错过了任何高价值机会？

诸如此类的评估，将有助于你们今后的宴会、会议业务取得成功——但凭你一个人是无法实现的。改变是困难的，要落实涉及整个企业的管理方法的改变，如果没有精心思考和设计的方法，肯定行不通，而首先就要统一领导团队的步调。说服公司的利益相关人，让他们同意采纳新的宴会、会议策略，以此提升整体收益绩效——这是第一步。

一旦获得高管们的支持，下一步就是要让销售、市场营销、宴会、收益管理等各个部门精诚合作。建立“每平方英尺收益”“与会者密度”“每位与会者平均收益”等关键绩效指标，创建学习资料和培训课程，帮助员工了解如何科学而系统地管理多功能空间库存。

太多的数据，太少的时间

智能策略来源于知识，而知识来源于数据。但正如“大数据”一词本身所示，数据的量真的很大、很大。幸运的是，自动化收益管理技术大大改变了收益管理的操作方式，为一个又一个行业带来巨大的变化。如今就轮到宴会、会议行业了。

针对宴会、会议业务的收益优化技术，能让用户快速而轻松地追踪业务问询趋势、预测需求、设定优化房价、评估绩效、报告发现的情况、识别新的业务机会——而这一切都在一个系统中完成，并且即便是最聪明能干的收益经理，也无法做到如此详细和科学。

雷迪森酒店集团部署了基于云技术的同类首创应用程序Smart Space by IDeaS，以此改进欧洲数家酒店的宴会、会议空间策略。“Smart Space by IDeaS应用程序让研究争取到的和丢失的业务的工作变得容易许多，也让我们更好地分配销售团队的工作重点，”雷迪森酒店集团收益优化总监Christine Wassell说道。“这个应用让我们处在不同水平的员工都能轻松、直观地研究未来的业务。只要按一下按钮，我们就能看到年同比增速，理解我们需要的业务组合，明确知晓我们需要实现的目标。”

Smart Space by IDeaS应用程序创造人兼总监Heather Hart深知宴会、会议行业的艰难困苦。她曾在酒店和会议行业工作了三十余年，发现酒店经营者对多功能空间几乎总是抱持一种短视的状态。虽然宴会、会议空间具有极大的收益潜能，但酒店人似乎惯性地认为，这些空间的存在就是为了找到足够多的客人来填满客房。她也留意到，宴会、会议业务趋势方面缺乏优质的可追踪数据，因此她便着手于此，一头扎进分析学和软件开发领域，希望发明一个解决方案。

“能够访问此前难以获取的数据，将刷新酒店人对业务机会的理解，开发出更为综合全面的销售策略，提高对会议管理的重视程度，并使决策变得更智能，”Hart女士说道。“宴会、会议策略将开辟一个新的维度，帮助酒店业推动整体收益。”

宴会、会议行业正在经历一次翻天覆地的变革。现在是时候改变您的想法和您企业的文化了——深度机器学习和良好执行的收益管理策略能帮您将眼光投到更多的收益来源上。

本文内容由IDeaS Revenue Solutions与Skift品牌内容工作室SkiftX共同撰写。