旅业漫谈 | 扫盲： 旅行社从游客身上到底能赚多少钱？

有人说“做旅游的人赚的就是‘渣渣钱’。”每个跟团的游客，旅行社到底能从其身上赚多少钱？

近年来，随着一些“导游打人”、“强制购物”、“低价团”等负面新闻的报道，让众多游客对“旅行社”这个词有了更深入的了解，我们透过现象看本质，为什么会发生类似的事件，究其原因还是在于利益。

01旅游产品如何被定价

一条旅游线路的成本通常包含：机票费、目的地小交通费、景点门票、酒店住宿费、餐饮费、税费、其他杂费等；这个是做旅游线路批发商（供应商）的产品成本，不算其他办公和人员开支、产品宣传等成本。

我们经常报团的门市，是零售商，他们的产品都来自线路批发商，批发商会给门市一个同行结算价，然后由门市加上自己的利润再销售给游客，所以对于门市来说，他的成本主要是：旅行社加盟费、保证金、门面租金、水电、门店人员、成本、其他杂费等。

线路批发商打包旅游产品，旅游门店负责卖旅游产品，通常批发商的成本和资金压力是最大的。

有钱的一家或者几家联合起来包个飞机、包个房、然后组合成线路产品，再组合这个线路产品之前，还要负责“踩线”，就是这条旅游线路的行程规划、有什么卖点、是否有安全隐患、是否有当地一些特殊等，各种风险和成本都要预估，最后才能确定是否开辟这样一条旅游线路。

在几年前，旅游供应商的利润还能做到5%左右（算是很不错的了），而现在，基本在3%甚至以下。

而门店零售商，它的收入基本就是赚差价，比如说批发商给的500元，它可以加100利润，卖600。

现在随着网络的发展，淘宝、去哪儿上面也有很多旅游产品。现在比价太容易了，行程也都相差无几，或者说旅游产品的滞后性，所以真正报团人是无法分辨出团与团之间的差距，因为价格比较透明，所以这一类旅行社的利润是比较低的。周边游就几元到几十元都在做，国内长线、出境长线（欧洲）稍微高点。

02旅行社也不做亏本买卖

旅行社是走量的生意，宁愿从100个人身上每人赚10快，也不愿从10个人身上每人赚100，客人都是聪明的，这家门店问了价格，问下家，最后可能的结果是在网上OTA去下单。

但他们不知道，网上的产品还是来自线下的旅行社，网上下单后的出游服务，还是来自线下旅行社。而在线OTA就是最大的一个旅游二手商，赚取了最大的差价。

了解了业内整个业务和费用后可以看的出来，所有的零团费、负团费，正常的企业是不可能做的出来的，摆明了亏死啊，这只是一个营销手段。

当然，在这背后肯定是靠购物店和自费项目的返佣来补贴旅行社，比如：我带200人的团到购物店，购物店就按人头每个50元给旅行社返佣。

03做生意不易，经营旅行社更是难上加难

导游也是打工的，处于整个旅游链条的最底层，如果旅游合同里面写有购物和自费项目，而客人到了现场拒绝参加，导游有权利要求客人履行合同，如果客人不旅行合同，这就是损坏导游的利益。

换个角度，如果是别人损坏到你的利益，你会怎样？不过，处理这种事情的方式多种多样，这个就看导游的个人能力了，肯定不提倡粗暴的解决这些问题。

当然，我们还是要批评一下那些态度恶劣、打人、辱骂客人的这些导游，现场各种协调、服务，平平安安把客人带出去，平平安安把客人带回来，是导游的本质工作。

对于旅行社而言，旅游出游过程中还有最大的风险，交通、意外，虽然谁都不能保证，也虽然都买了保险，基本每个团发出去，门店老板的心都是揪起的，特别是去一些没有网络信号差的地方，只有客人平安回团了，没有投诉了，悬吊的心才终于轻松下拉。所以说旅行社经营着实不宜。

这篇文章的目的不是劝大家旅游都去跟团，只是分享一些客观的事实，跟团有跟团的好处，自由行有自由行的优势，跟团还是自由行这个完全取决于自己的出游需求，只是希望大家理性看待这个行业，理性对待每一个人，文明出游、愉快旅游。任何行业都有老鼠屎，但老鼠屎都代表不了这个行业。

编辑 | 奥斯卡

审核 | 雷蕊

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