去哪儿CEO陈刚直播带货的背后：信心比GMV更珍贵

  【国家旅业讯】去哪儿CEO陈刚直播首秀：重要的不是GMV，而是信心和希望

   “哎呀，卖亏了亏了”

   “这个价钱还送一瓶红酒，简直就是亏本”

  4月29日晚8点，去哪儿网CEO陈刚亮开始了自己的直播首秀。2小时直播中，陈刚看着标价199元、499元一晚的豪华酒店，边卖边感叹“亏了亏了”。

（图说：去哪儿CEO陈刚直播首秀，直言“亏本带货”）

  整场直播下来，累计观看人数383.5万，互动人次突破150万，成交额达1600万。陈刚坦言，成交额已极大超出预期，但其实卖了多少货不重要，“这次直播就是为了提振出游信心，先在消费者心里种下一片草原”。

  旅游业迎来重大利好  去哪儿网机票预订量暴涨15倍  

  4月29日下午，也就是陈刚直播之前，北京市宣布自30日零时起，疫情防控响应等级由一级降为二级。

  据去哪儿网平台数据显示，消息发布后半小时内，去哪儿网机票搜索量迅速攀升，北京出发机票预订量较上一时段暴涨15倍，度假、酒店等其他旅游产品搜索量也上涨3倍。

  截至29日18时，北京至成都、重庆、上海、杭州、长沙成为预定量最多的5个航线，深圳、昆明、广州、西安、厦门、三亚也成为大涨的热门目的地。在陈刚的直播中，北京的用户“囤货”热情最高，成都、杭州、深圳、西安的用户分列2-4位。

  事实上，4月以来短途游已经显露出强劲的复苏势头。去哪儿网数据显示，4月20日至26日，有关五一小长假期间的度假型酒店搜索量环比前一周增长3.7倍，其中江浙沪地区、川渝地区、珠三角地区成为出行热度最高的三个地区。

  去哪儿网平台上，多家可以游泳、配备亲子设施的传统度假型酒店价格已经恢复到2019年同期水平，亲子房、家庭房等房型甚至出现了“订不到房”的情况。在周边游热潮的带动下，去哪儿网国内酒店业务已恢复近五成。

  CEO吐血力荐 交易额超1600万

  直播现场，为了给厦门一家国际大牌的五星酒店带货，陈刚直言送了4份早餐的酒店卖的是“早餐价”，再送一瓶红酒，“简直是亏本”。

  像这样价格的豪华酒店在去哪儿网的直播间并不少见。据悉，直播间内所售产品价格均低于2019年同产品成交的最低价，对比目前平台在售的市场价更是“骨折甩卖”。

  例如千岛湖、三亚、丽江的豪华酒店不到400元一晚，还有重庆、乌镇的豪华酒店价格低至199元，其中大部分酒店都可以在五一小长假期间使用。 

  首次直播的陈刚也是“吐血力荐”。浙大计算机专业毕业的他，为自己“第二故乡”浙江推介千岛湖和湖州的度假酒店时，建议网友“趁现在人不多好好享受”，还为买199元通兑券的网友“支招”提前兑高星酒店。

  “有效期长、适用范围广，用户选择自由度高，购买意愿就更强烈”陈刚介绍。同时，去哪儿网还为用户提供随买随退、过期可退的消费保障，让用户放心“囤货”。

  据去哪儿网直播团队介绍，1605万的成交额当中，最受欢迎的是高档酒店199元通兑券，销量7000余份。此外，丽江、厦门、杭州、桂林、三亚等热门旅游城市的高星级酒店都有不错战绩。

  “这么低的价格也确实只有在这种特殊阶段才会出现”，陈刚坦言。直播结束后，谈及1605万GMV的成绩单，陈刚表示满意，“这已经极大超出我的预期，说明消费者的内在需求依然强劲。”

  “冬训”仨月  已为触底反弹做好准备

  诚然，北京市将疫情防控响应等级调整为二级是行业近期的重大利好。但是在跨省游尚未放开、出境游处于冰点的情况下，行业的全面复苏仍需时日。

  无论是“吐血推荐”还是“骨折价甩卖”，陈刚认为CEO直播带货的意义不仅在于眼前的交易额，更重要的是提振消费者的出游信心，“现在旅游业正处于自我修复的关键阶段，信心比什么都要宝贵”。

  疫情之下，大家的消费习惯已经发生改变。以往容易上头的“买买买”悄然降温，现在大家消费更加理智。与日用品不同，旅游产品的成本往往比实际价格还要高，消费者还要付出时间成本，因此品质和安全尤为重要。

  去哪儿网数据显示，3月份以来，围绕“安全”标签的搜索量增长25倍，用户预订旅游产品的需求正从“价格敏感型”向“安全敏感型”转变。“激情购买在旅游业是不存在的”陈刚说，旅游直播卖货背后的深层逻辑，仍然是货品与需求之间的精确匹配。

  消费习惯的转变也迫使行业做出改变。在过去的三个多月，去哪儿网全面投身“抗疫”行动，为用户处理了百万量级的退订订单。同时，去哪儿网利用自身大数据和技术优势，第一时间推出“同乘查询系统”、“疫情雷达”、“安心住”等产品功能，全面守护疫情之下的用户出行。

  得益于2019年的高速增长，去哪儿网储备了充足的现金流。同时，通过苦练内功的“冬训计划”，在人才储备和产品打磨方面，去哪儿网已经做好了全面准备。“旅游业的这个冬天比预想的要更漫长，但是我们挺过来了，静待花开”陈刚说。