围猎下沉市场，抢占小镇青年，同程旅行何以跑出加速度？

8月22日，同程旅行发布2023年第二季度及上半年业绩报告。财报数据显示，2023年二季度，同程旅行营收28.7亿元，同比增长117.4%；经调整净利润为5.9亿元，同比增长428.9%。2023年上半年，同程旅行营收54.5亿元，同比增长79.6%；上半年经调整净利润约为11亿元，同比增长207%。

今年以来，各项政策持续发力，我国消费市场稳步回暖，特别是文化旅游领域率先崛起，表现亮眼，相关领域市场活力加快迸发。市场一片向好的情况下，这家OTA平台的表现亦一如既往，未辜负期待。

两大亮点：下沉战略助力复苏，用户价值深度挖掘

据数据统计，中国下沉市场人口总量超10亿；乡村振兴、新型城镇化、县域经济等一系列政策的推动，让小镇的消费不断向上生长，小镇青年正是这股消费蓝图中的主力大军。

根据国家统计局数据显示，我国小镇青年数量达到2.27亿人，是一二线城市青年的3倍以上，消费潜力和爆发空间充足。不同于一二线城市，由于经济环境、生活习惯、消费理念等差异，下沉市场也孕育出一批“新理性”的消费者。由于生活节奏、房贷压力相对轻松，他们相对呈现出一种“有钱有闲”的生活状态。

同程旅行之所以能够保持稳健增长态势，正是因为其敏锐的嗅觉，紧紧把握下沉市场的机遇，而这样的错位竞争优势使得即使在疫情期间，也保持了多个季度盈利的“光辉战绩”。

根据财报提供的数据，截至2023年6月30日止3个月，中国非一线城市的注册用户占同程旅行平台用户总数的87%，微信平台新付费用户中约70%来自中国非一线城市。

而在吸引年轻客群的营销上，同程旅行从来没有认输过。

继“机票盲盒”之后，电竞、市集、音乐节、Citywalk……这些年轻用户高度感兴趣的元素，同程旅行没有放过任何一个选项：与腾讯游戏继续深化合作，将电竞及游戏纳入到用户互动项目中；独家冠名2023TMEA腾讯音乐娱乐盛典；暑期在江西上饶葛仙村度假区举办音乐节。

年轻用户对这一系列操作的“买账程度”在各大社交媒体平台的热度可窥得一二。同程葛仙村音乐节前后，上百位用户在小红书平台上求搭子，看攻略；同程旅行8月在西安举办的“西安碑林‘漫游’计划”更是吸引众多游客线上线下参与，所属话题#兵马俑都要上街指挥交通了#登上当日同城热搜第一。

借助在非一线市场上的品牌与服务优势，2023年二季度同程旅行的月平均活跃用户约为2.78亿，同比增长41.1%。年付费达2.18亿人，环比增长8.6%。

同程旅行在财报中表示，运营效率的提升，特别是交叉销售的持续提升较好地支撑了MPU增长，充分发挥了用户规模优势，为GMV及核心业务收入高增长提供了支撑。而这种洞察年轻消费者需求、深度挖掘用户价值的竞争能力，也使得同程旅行在各大在线平台中独树一帜，成为旅行趋势引领者。

稳中求进：厚植“老”底蕴，布局“新”动能

根据文旅部公布的国内旅游抽样调查统计结果，2023年上半年，国内旅游总人次23.84亿，比上年同期增加9.29亿，同比增长63.9%。国内旅游收入(旅游总花费)2.30万亿元，比上年增加1.12万亿元，增长95.9%。

在国内出行及旅游市场强劲复苏的大背景下，同程旅行稳稳接住了这一波“红利”。从财报数据来看，最为明显的体现是其住宿与交通两大核心业务的收入双双创下历史新高。其中，二季度住宿收入10.6亿，同比增长94.2%，较2019年同期增长90.7%，国内酒店间夜量较2019年同期增长超130%；交通收入14.9亿元，同比增长141.2%，较2019年同期增长59.5%，国内机票票量较2019年同期增长40%。

这样的成绩，既受益于市场大环境向好的因素，更得益于同程旅行丰富的产品线，满足用户日益多元、个性化的需求，尤其迎合新一代旅行者需求的爆发。不仅如此，同程旅行在线上流量抢占，线下获客渠道拓展发力——与华为等手机厂商合作，将产品服务整合至生态体系内；与腾讯地图等进行合作，扩大用户覆盖范围；与酒店、景区等合作，利用二维码扫描功能获取用户；同时将地铁及公交业务拓展至更多城市……

如果说核心业务的表现体现了同程旅行在C端的业务能力，那么其在B端的产业链布局也同样值得关注。这一点在财报收入中也有体现，2023年第二季度同程旅行包括广告服务、酒店管理服务、商旅服务、会员服务以及景点门票服务等在内的“其他”业务的收入贡献稳步增长，收入占比从2019年二季度的6.3%增长到了2023年二季度的11%，收入规模从2019年同期的1亿元增长到了3.2亿元。

而同程旅行的一系列动作则成为紧紧拥抱这一市场的有力抓手。例如：与天津航空、三峡机场合作，打造精品航线、优势区域航空旅游市场；联合江苏省文化和旅游厅，推出水韵江苏·惠享旅程—“水韵江苏”数字旅游卡&同程黑鲸联名卡；升级“城市通”小程序，结合同程旅行的火车票、机票、酒店、打车、度假等业务资源，为千万用户提供日常出行及本地玩乐服务；与自贡中华彩灯大世界合作，以门票预约为合作基础，从景区智慧建设、文化旅游IP开发、文旅数字化营销等方面展开全方位合作，推进智慧景区建设，提升游客的旅行体验……

这类与B端机构的深度合作对于同程旅行的未来版图都有着长远且深刻的意义，也将稳固与加强同程旅行在旅游行业中的地位和话语权。

厚植“老”底蕴，布局“新”动能，在用户服务上的横向延伸，在产业链上的纵向深耕，为同程旅行构建了“一纵一横”的全新增长点。

优化布局：完善产业链条，抢占休闲旅游度假爆发期

同程旅行对休闲度假业务的布局，亦是整个文旅产业转型变革的缩影。

8月10日，旅游业迎来重磅利好消息。当日，文化和旅游部发布《关于恢复旅行社经营中国公民赴有关国家和地区（第三批）出境团队旅游业务的通知》。截至目前，国内已开放出境团队游试点的目的地国家增至138个。

在过去很长一段时间内，“旅行社是否会消亡”成为行业内讨论最为广泛的话题。继2022年年底宣布收购同程国旅强化旅游度假板块后，同程旅行又于6月16日对外宣布正式启动线下门店加盟计划。算是对上述疑问做出了最有力的回答。

对于门店加盟商来说，将能够从同程旅行获得品牌、技术、产品、流量等多个层面提供的全方位赋能支持，共同推进实体门店的振兴和卷土重来。而对于同程旅行来说，一方面将在大交通、住宿、门票、用车等业务外，加强在休闲度假旅游板块的平台能力；另一方面也将在旅游度假板块掌握更多产业上游核心资源，获得更强的供应链及服务能力。

近年来，我国旅游市场变革已经发生。休闲度假作为人民群众美好生活的重要组成部分，正在从中国老百姓的“调味盐”，变成日常生活的“刚需”。以休闲度假为代表的旅游新业态、新产品的跨越发展和创新变革提供了机遇。以Z世代、新中产、银发族等为代表的新一代旅行者，推动“国民新旅游”时代加速到来——在休闲度假市场中，私家团、定制团等个性化需求的占比在快速提升。

作为国内休闲旅游市场的线上服务平台，同程旅行尤为重视推进旅游度假业务的深度整合。

国家旅业了解到，同程旅行首批线下加盟门店陆续在上海、江苏、浙江等省市落地。与此同时，同程旅行还先后推出内蒙包机、西沙包船等众多明星产品，广受用户好评。度假业务已覆盖跟团游、自由行、酒景套餐、定制游、主题游、出境游、签证、用车等旅游度假的全品类产品。

借助并购之后迅速扩张，同程旅行对休闲度假业务的看好可见一斑。

种一棵树最好的时间是十年前，其次是现在。在旅游业新一轮的更新与迭代之中，同程旅行已经做足充分准备，迎接下一次风起。