陈罡：内容和服务是新旅游的核心

我想在2019年给大家带来一些我们的学习思考，和大家进行共享。

我相信作为旅业的从业者，大家都是阅尽山水无数。马蜂窝平台的很多用户也是这样，他们不仅去全世界旅游，还在马蜂窝的平台里分享他们旅行的见闻和体验。这是全新一代的旅行者，更年轻更自信，语言已经不成为他们的障碍，他们走过五湖四海、走过全国各地。

新的用户会带来新的需求，新的需求会激发新的市场，新的市场会对新的供应链有新的要求，这就是新的旅游。我想我们在座的每一位旅业的合作伙伴其实都处于这个新老交替的过程中，有希望，有憧憬，也有痛苦。在这个过程里，机遇和危机是并存的。

我们给大家带来一个好消息：我们所处的这个赛道是一个非常大的赛道，在整个GDP里的占比非常高。中国只有1亿人坐过飞机，还有10亿人没有护照，这是一个巨大的市场。GDP高企的时候，旅游就变成一种生活方式、一种标配，吃喝玩乐就是大家需要的消费升级、人们需要去丰富自己的生活的机会，这是在座的每一位旅业者的机会。

但也有一个坏消息，我们作一个小调研。在座的朋友今天在看视频、看剧的时候，会觉得弹幕是看视频的标配的请举下手。一个都没有，这就是非常坏的消息。为什么？全新的用户看视频、看娱乐生活的时候，和上一代人有很大的区别。我们在全国的一线城市到三四线城市做用户访谈。发现00后用户有个很重要的特点，就是要求体验。尤其是在旅游里面。视频里看到有很多热气球、潜水、登山和骑车，这是新一代的需求，不再是观光旅游的需求。其实新一代的用户的需求会导致整个行业发生非常大的变化，如果我们对新一代的用户都不懂，又如何去服务他们？这是一个非常可怕的问题。

今天我们全国上下有2万多家旅行社，我预测，在5G到来的时候，可能硕果仅存的只有1/3。做传统旅行社的朋友，在2G的时代，大家觉得还蛮不错的。到3G的时候，可能会有点难受。到4G的时代，很多人是很挣扎很痛苦的。因为随着移动互联网的发展，大家对信息的掌握越来越充分。

旅游曾经是一个信息高度不对等的行业。门店TOP10的销售，自己没有护照，但是能把欧洲、中东非产品卖得非常火爆，因为他只要能说会道就可以。但今天随着移动互联网的发展，信息已经变得非常扁平，在未来，你只有更懂你的客户，你才有生存和发展的机遇。

在5G到来的时代，随着信息的更加普及，包括信息的内涵和外延，都会充分地发生变化，但如果你能把握新一代的用户、新一代的社交、新一代的移动互联网甚至新一代的微信互联网，我相信这会是你巨大的机会。

机会在什么地方？我觉得机会在增长。

盈利是一个商业机构生存的根本。但是发展要靠增长。对互联网企业来说，增长就是高速发展的根本体现。互联网行业两年是一个小台阶，三年是一个翻天覆地的变化。从旅游行业来说，中国的GDP增速约是6%到7%，过去十年，旅游产业一直保持两位数的增长，而且我相信未来的十年也会保持两位数的增长。但是大家自己的业务，年增长是不是能保持两位数？如果说你还没有达到，那就是一个非常可怕的信号，意味着你连平均分都没达到，也意味着你是在逐步衰退。

保持一个更高的增长的核心是什么？我觉得其实就是来自于线上的变量、线上的增长和线上的助力。

3月份，我在一个会上，听了整个会务25页PPT，说了58次的流量，增长靠流量，流量就是销量，销量就是利润，这才是增长的核心。说增长肯定要说在线旅游，在线旅游跟传统电商一样，也要讲人货场。人是什么？人是新人，货也是新货。很多同业都在讲大团变小团，大众商品也要小众体验。新人、新货，更关键的是新的场，这个场是新的消费决策，从传统的门店、传统的电销变成了线上的内容，这是我今天想要讲的最关键的一点。

今天在线旅游的“场”有三个核心，Consumer，Content和Commercialization。这三个C构成新一代矩阵。内容是其中的关键点，今天的内容不仅是帮用户把他想法变成出行的冲动，更多的是销售。不仅是从言语上的销售去打动用户，更关键的是让用户做自己的决策。今天的变化是从卖方市场变成买方市场，从标准化、同质化的产品变成专业化、个性化、系统化的商品，这才是旅游发展的未来。大家为什么会觉得很痛苦，因为我们传统的供应链的配给功能和新一代用户的需求是有错配的。今天，我们传统的存量市场仍然存在，但是更重要的是新兴市场，传统旅游企业要适应新市场是非常难的，这才是我们今天纠结和痛苦的根源。对于这个新兴市场的根本，其实就在于这三个C，深入理解这3个C，尤其要理解其根本的内容。

今天的旅游已经不是简单打卡式的旅游了，而且大家所谈论、评论、分享、转发的东西已经有很多，旅游里包含美食、包含拍照。深圳的热搜榜里有网红拍照地。今天网红已经变声一种趋势、一种潮流。旅行不是说你一定要飞跃千山万水，其实我觉得今天旅游的频次很多层次在于周末游，在于高铁，在于江浙沪地区的亲子游等等。这些都是我们每一位旅业同行面临的机遇。

对马蜂窝的理解，其实我相信在座的很多朋友都觉得是攻略。但如果说你对马蜂窝的理解还仅仅停留在攻略，我觉得第一是你对这个品牌不够了解，第二是你对新一代的用户和新一代的内容的交互还没有弄懂。

新一代用户的需求发生了变化，我们为产业链提供新的配给方式，我们为业者们提供新一代的表达方式，让用户所见即所得，而不只是简单的图文，这是根本。

当然还有短内容，今天的短内容依然非常火爆，你去到每一个目的地，如果有马蜂窝App，数字上面会有气泡，气泡点进去之后就可以看到甚至几分钟之前用户在当地实时的分享。今天去一个地方，到底刮风下雨，要穿什么衣服，看一下当地实时照片就可以了，这些实时照片都来自于更短的内容，短内容很重要的一个特点其实就是它的实时性。

同时，问答也是很重要的产品。以前大家可能只是在飞机上看我们的攻略，如果说你通过马蜂窝问答，全球各地平均给你应答的时间，不会超过半个小时，有问必答，因为这里面有强大的社区、有很多愿意分享的旅行者。

说回业务，曾经有很多业者朋友说你们的攻略做得特别棒，但他不知道马蜂窝是可以帮他带流量、带销量的。稍微熟悉一点的业者会跟我说，你的自由行做得真棒，自由行是我们在2015年提出的，最近两年尤其是2019年，马蜂窝的产品已经涵盖了所有的品类，从自由行出发，酒店、机票、高铁、跟团、签证、租车等都有涉及。在座的每一位，大家的业务在马蜂窝都能找到落地和对接。所以说，你对今天的平台有多了解，也就意味着其实你能从这个平台里拿回更多的流量。

这是一个案例，现在春暖花开，大家都会去春游，这就是一个用户分享的杭州植物园的照片，照片下带着杭州植物园的POI，往下走，可以看到所有的数据、照片，不仅是位置、门票和价格，更关键的是你能在这里面一键购买。这只是一个很小的案例，如果在境外，这里可能就是一日游、多日游，甚至是一个跟团和打包的产品。这样的形态才能让用户从知道到买到，形成一站式的过程，这个过程对用户来说才是最好的体验，也是我们把商家、用户和马蜂窝进行完美结合的一个很好的场景。

其实内容和交易这两个事情结合起来是非常难的，在我们公司我们基本上是把两种人整合在一起，做内容、做社区的人和做电商、做交易的人完全在两个象限。前者的核心特点是创意、情怀、文化、极致，后者是效率、执行、成本、速度。我觉得马蜂窝完成了一种新的商业模式，就是我们把内容、交易、社区和电商完整地整合在一起，不仅是在国内，在全球都是第一个完成了这种业态的。因为曾经在有流量红利的时候，大家都追求高速增长，不会去追求商业变现。当流量红利消失时，才会回归生意本质，谁能对产业有更深的了解，谁能完成最终的商业变现，谁能够为商户、为客户、为用户带去真正的价值，谁才能有长久持续的发展。马蜂窝是完成了内容到商业的一个成功的样本，希望我们所带来的能力也能为我们的伙伴、用户、客户带去真正的价值。

熟悉马蜂窝的商户朋友都应该知道，在我们上面，不止是攻略，也不只是自由行，能在马蜂窝上玩得更好的商户伙伴一定更懂马蜂窝的内容。马蜂窝的内容已经有很多层次，有攻略、玩法、游戏、视频等。你对内容的理解越深刻，就越能更好地拿走红利。我说的这个对内容的理解不仅是在马蜂窝，在很多平台都是一样的。

这里给大家分享一组数据，我们去年4月到7月挑选了同一个区域性的一批商家的样本。深度运营，就是充分利用马蜂窝的内容优势、内容产品进行品牌曝光和流量引流。进行深度运营的商家，他的流量增长是普通运营商家的4倍，销量涨幅，深度运营的商家比普通运营的商家大了2倍。这个流量红利的驱动点就来自于内容。