OYO酒店副总裁邱凯：大数据时代的获客需要多重抓手

导语：9月6日，2019闻旅营销获客峰会在北京召开，OYO酒店副总裁邱凯受邀参加，在峰会上分享大数据时代下如何精准获客、实现数据超预期增长的议题。

    比如说我们所做的所有市场活动、品牌建设、市场营销等等都是为了增长，从投入到产出，做到有效用户的触达和高效转化，那么这个增长就是有用的。”

    邱凯曾任职于优步、摩拜，他完整经历了这两家公司飞速发展的阶段，对于获取种子用户和优质用户并实现其快速增长，邱凯颇有心得。他认为增长最主要的职能是让每一分钱的投入都能看到效果，而酒店产品它是一个整体低频、但局部高频的产品。只有把酒店产品定义好之后，才能有针对性的制定有效的增长策略。

    比如，OYO酒店的用户是中低频经济型酒店用户，他们最在乎的是价格和卫生，OYO酒店曾精选了一批品质很好的酒店，推出过“全城酒店一口价”的活动，同一时间段这些酒店都同一个价格，反响很好，精准触达到了OYO酒店的消费人群，那么这样的优质活动会再用于OYO酒店小程序上。

    邱凯表示，OYO酒店的大数据在制定增长转化的策略上也扮演了重要角色。

    因为在OYO酒店2.0阶段，除了强有力的控价让2.0酒店实现营收的大幅增长。大数据对线上的流量也是驱动酒店营收增长的关键因素。OYO酒店大数据根据周边商圈、街道、人流、季节、天气等综合测算，做出一系列调整，实现顾客引流。同时接入OYO自有的APP、小程序，通过会员卡等优惠发展忠实用户。加入2.0的酒店中，惠州的安捷酒店就是一个突出的例子，在加盟OYO前，安捷主要做周边散客生意，来自线上的订单占比不过20%，单一的客源导致了安捷抗风险能力低下，对线下人流的变动极为敏感。

    但加入OYO酒店2.0，用大数据制定增长策略后，一个月下来，酒店的线上订单占比高达9成，成为营收增量的最重要来源。老板最大的感受是：随着OYO在线下的店越来越多，OYO自有渠道带来的增长越来越明显。

    OYO酒店作为新型连锁酒店品牌，在一系列的品牌营销和增长获客的活动中已经取得了建设性的成就，比如在探索会员体系的建设中，以迥异于普通酒店的打法获得种子用户，进行用户心智和品牌上的精准营销。对于会员的获取上，手法也越来越多样化，比如在全国范围内开启的狂撒一亿现金活动、在25城开展超值会员日活动、超值会员周活动等等。从活动数据来看,OYO酒店在活动中所经营的会员体系取得了不错成绩,会员入住贡献了强劲的间夜量数据。仅OYO酒店APP、小程序等自有渠道带来的入住率已经超过三成。

    邱凯表示：“增加用户的购买频次，建立一个好的会员体系是不可或缺的。酒店需要增强用户对OYO酒店品牌的感知和粘性，所以OYO酒店今年4月份开始集中发力会员体系，OYO酒店和支付宝宣布达成战略合作，双方将在会员共享、流量互换、场景互通、智慧支付、信用生活、酒店升级等领域进行深度互惠合作。6月份OYO酒店在支付宝开启了会员日活动，期间带来的新注册会员超过超过15w。”

    目前,OYO酒店已有1.3万家门店,合计超过59万房间,成为中国第二大酒店集团。OYO酒店首席运营官施振康表示：“OYO在中国采取了本地化的运营模式,为中等收入群体提供了更好的入住体验。在中国市场,每天入住OYO酒店的客人数量超过20万。”随着酒店规模的扩张,这些数据还在继续增长。OYO酒店也将服务更多消费者，让更多下沉市场消费人群真正享受到连锁酒店品牌。