万店规模之后的OYO：PMS+控价，深管控实现收益最大化

导语：

据统计，中小单体酒店约占中国住宿业80%的规模，市场潜力接近万亿。但因为位置分散、管理粗放、设施老化等缺陷，一直不受传统酒店集团的待见，艰难生存着。而颠覆者OYO凭借创新的商业模式，吸纳了10000多家酒店、超过50万间客房。

基于1.0阶段积累的规模、数据、品牌等优势，OYO进行了战略升级，推出了OYO酒店2.0。通过互联网手段，对合作酒店进行深度管控运营，帮助酒店业主实现收益的最大化，加速酒店行业供给侧的变革升级。

7月19日，OYO酒店首席收益官朱磊宣布，2.0模式签约酒店超过1500家，总房间数超过5万。数据显示，上线2.0模式的酒店平均入住率提升至80%，其中将近一半酒店入住率绝对值提升超过50%。

强运营+大流量，攻克单体酒店获客难题

三线及以下城市的中小单体酒店一直存在着获客难的困境。从国内外酒店业的发展历程来看，品牌化是帮助酒店行业走出野蛮生长、摆脱营收困境的大势所趋。但传统酒店集团严苛的加盟条件、高昂的加盟费和佣金等，也阻碍了单体酒店通过品牌化以实现进一步发展的愿望。

OYO针对这一痛点推出了低门槛、零加盟费、补贴装修改造、协助运营等一系列接地气的措施，收获了上万家单体酒店业主的心。到了2.0阶段，OYO酒店与签约业主共同承担经营状况波动、市场形势变化所带来的风险，为酒店业主提供全面的收益保障，真正成为“合作共赢”的关系，也成为国内第一家为业主提供收益保障的品牌。这与传统酒店集团的商业模式有着天壤之别，也是OYO酒店从被质疑到被效仿的成功之处。

散落在下沉市场的中小单体酒店，缺乏营销思维和线上运营的经验，流量基本靠步入客，营收增长非常受限。OYO酒店2.0深度强化线上运营和流量扶持，充分赋能单体酒店的获客能力。一方面，OYO酒店通过1.0阶段的规模和数据积累，形成了庞大的会员体系，借助自有APP和小程序的营销活动，为酒店精准引流，如6月OYO酒店支付宝小程序的会员日活动，期间带来的新注册会员就超过15万。另一方面，还通过与携程、美团、飞猪、支付宝等大平台合作，为酒店带来更多线上曝光和转化。

OTA的运营维护是中小单体酒店普遍的短板，很多酒店平均只有10%订单来自线上，OTA等渠道运营也处于无人打理状态。签约OYO酒店2.0后，OYO酒店的运营人员前期帮助酒店打下的线上运营基础进一步发挥作用。

7月19日，OYO酒店首席收益官朱磊宣布，2.0模式签约酒店超过1500家，总房间数超过5万。数据显示，上线2.0模式的酒店平均入住率提升至80%，其中将近一半酒店入住率绝对值提升超过50%。

线上全渠道的流量扶持以及OYO人员的专业运营管理经验，使得中小单体酒店乘上了互联网的风，得以分享互联网的红利，在面对激烈的市场竞争中也更加有底气。

PMS+控价，深管控实现收益最大化增长

OYO酒店的互联网手段不只体现在线上渠道的拓展和维护上，对于过去一年多以来积累的规模、品牌、数据等优势，在2.0里通过大数据等技术得到充分释放和升华。

基于给业主收益保底的政策，OYO酒店采取了对酒店渠道开拓运维和价格梯度调控、要求酒店统一使用OYO自主研发的PMS系统作为酒店唯一的管理后台等措施，以保障收益的充分提升。

在传统单体酒店运营模式中，酒店业主基本凭借个人经验和主观感觉来调整价格，还需要在不同平台之间来回切换，耗时费力而且效果不佳。1.0阶段，OYO也只是给予业主建议，并没有全权掌控定价。通过实现线上的数字化，OYO酒店把所有的业务部门放到线上，包括酒店各个端口的运营人员：业务拓展、改造和运营人员等，大家在对一家酒店进行改造、进行运营的时候，实现数据共享，并以酒店为中心，通过收集人流、商家、周边信息、区供需、消费者偏好等信息，掌握大量单体酒店数据，最终形成数据的规模效应，这也是为什么OYO酒店会要求业主统一使用PMS系统。

OYO酒店2.0，基于这些海量运营数据，综合酒店房型、房间数、区位条件、市场环境等因子搭建收益模型，对每家单体酒店过去和未来的收益状况进行测算，协助资产经理与业主沟通出贴合酒店实际的收益方案。2.0的控价也是基于此原则，结合区域内竞争情况、目标用户消费能力等因素，定制出更合理的起步价，同时对应入住率、时段等变量在一天内动态调价，在此模式下，酒店的入住率有了近乎翻倍的增长。

对于酒店收益来说，在客房数量固定的情况下，房间均价ARR和入住率OCC是影响收入RevPAR的主要因素。一般情况下，ARR和OCC因对方的变动而变动且互为反比，要找到能使它们的乘积也就是RevPAR最大的一组数值，并不容易。OYO制定的策略就是不断调整房间均价，引起入住率的变化，通过多天的运营情况得出收入最大值，并确定房间均价。现实情况确实要复杂的多，因此，OYO系统全天还会根据不同入住率阶梯定价；根据节假日、天气等特殊情况，系统也会自动调整起步价。多种定价策略综合运用，实现收益最大化。

伯藜创投CEO 钱琼炜认为，OYO酒店通过全栈式模式，以及大数据智能动态定价的收益管理手段，将大幅提升资产单位时间的净现金流，实现全产业链的价值最大化。

随着OYO酒店2.0模式的全面铺开，以大数据和技术打造的OYO中央系统将为酒店收益预测、动态调价、改造运营等提供全面支撑。自有流量及合作的OTA渠道将为酒店充分引流，基于数据分析的营销策略也将更加精准，提升转化率，最终形成良性循环，持续提升业主收益。

对于已经拥有一万多家酒店的OYO来说，互联网手段不仅提升了运营效率，也极大地降低了运营成本，使得规模效应得以全面释放，真正实现酒店行业供给侧的改革升级。