一家旅行社的转型实践

纵横美洲-美国国际旅行社原本是一家专注于美国的地接社兼批发商，在业内声名显赫，也是华东地区最大的美洲批发商之一。在疫情之前，纵横美洲是美国国家旅游推广局在中国唯一的战略合作伙伴，获得过多家航空公司以及旅游局的奖项。

所有这些积累和沉淀，对于一家旅行社来说都非常重要——不仅在于传统业务的进取，也在于巨变来临时从容应对的底气。

好资源

因一次散心发现机遇

打造中国的旧金山与太浩湖

2020年，因为疫情的原因，纵横美洲的业务完全陷入瘫痪。

那个时候，全国出境旅行社都差不多，迫于生计，业者们纷纷转行，有开滴滴的，有跑外卖的，有卖保险的，有尝试直播带货的……

纵横美洲很幸运，其董事长高娜佳不仅秀外慧中，而且人缘极好，她有个闺蜜在杭州做了一个房车营地，邀请她去玩，散散心。

闺蜜的营地在湘湖，湘湖是西湖的一个姐妹湖，属于萧山区，和西湖一样美不胜收。高娜佳顿时找到了灵感，决心把萧山打造成旧金山，把湘湖打造成美国的太浩湖。

太浩湖是电影《教父》的外景拍摄地，在大文豪马克.吐温的心中，这里是“全世界最美的地方之一”，它有湛蓝的湖水和绝佳的山景，就算“注视再久，我的眼睛也不会觉得疲惫”。

高娜佳看重的，除了太浩湖的美，还在于它也是美国孩子假期的一个好去处。

“我在公司已经是第18个年头，18年来，我们一直做美国专线，我个人来说，也有很多时间在美国。我们公司上下太懂美国了，在过去的18年中，我们每一年都输送了很多很多学生去美国参加各地的夏令营，去研学，去游学，我们了解美式教育跟国内教育的区别。”于是，高娜佳与闺蜜一拍即合，很快就在杭州落地了一个美式营地。

精产品

独一无二的营地

全员参与的过程

高娜佳注册了新的公司——AGO营地教育，带着旅行社的70多位小伙伴就开始干起来了。

AGO营地教育邀请了一些研学圈中的好友，以及杭州多所国际学校的外教，大家一起开始研发课程。

AGO做的是扎根于营地的营地教育，高娜佳认为，有自己的营地，是AGO独有的优势。“我们依托营地去开发课程，这是独一无二的，只有我们营地才有。这是我们最大的一个优势。”

AGO的产品研发走的是少而精的路线，他们基于营地开发的产品并不多，基本上一个冬令营一个主题，一个夏令营一个主题，包括外教在内，团队所有人群策群力，产品研发周期相当长，每款产品都要花三到五个月来研磨，主打一个慢工出细活。

以往做旅行社的时候，计调部做产品，操作部做预订，领队导游做执行，大家各司其职。现在做研学，营地的所有人都是一套班子，“我们在执行过程当中完全知道这个课程为什么要这样设计，我们的外教包括我们的生活老师，都知道为什么这节课这个时候要做这样的事情，背后蕴藏的教育理念是什么。”高娜佳表示，“只有当整个班底，从打磨课程到最后执行，整个过程都完全在你的认知、你的理念、你的定位当中，你才能够让家长满意，让学生满意。”

优服务

最贵的夏令营却能一周内售罄

原因便是孩子喜欢、家长安心

2020年8月，AGO精心打磨的第一个夏令营——房车度假营，正式推向市场。

这是当时杭州最贵的一个夏令营，主打双语美式。针对大家疫情期间出行不便的实际情况，高娜佳提出口号“不出国门甚至不出家门，你就可以在本地体验一个原汁原味的美式夏令营”，在当地媒体大打广告。因为品质好口碑爆棚，所以产品销售得非常快，不到一周的时间便已将整个暑假的营区全部售罄。后来的每一年，也大都如此。

对于AGO房车度假营的成功，高娜佳认为产品很重要，服务同样很重要。AGO在执行过程当中所有的细节，都是基于以下两点：

第一，从孩子的角度出发。要有趣味性，既要考虑到孩子到底喜不喜欢这样的课程，也要照顾到孩子在这个过程当中能收获什么。

“基于这个理念，我们完全是按照美式营地教育来的，就是PBL的跨学科。我们在活动的设计当中既会涉及到美育，也会涉及到团队协作。我们的数学、物理、天文，每一个课程都希望孩子们去发现问题、解决问题，甚至在营地当中去探索自我。所以，我们营地的slogan就是Camp Changes your Life。他在营地当中有可能某一个细小的瞬间能改变他的一生，这是营地教育的魅力所在。”

第二，从家长角度出发。研学有一个特点：买单的跟体验的不是同一个，所以不能只考虑孩子，也得站在家长的角度。

从家长的角度出发，最根本的就是安全。“我们怎么确保安全？可能大家无法想象，我们的房车营地，一部房车最多住三个小孩，而我们所在的湘湖是全水域的，四面都是湖水。夏令营期间，为了确保安全，我们为每一台房车都安排有一位守夜的老师，这肯定提高了不少成本，但我们必须这样做，因为只有这样，才能让孩子安心，让家长放心。这个很重要。”

轻销售

销售人员只有2个

家长才是我们最好的销售

如今，纵横美洲转型做研学来到了第四个年头，AGO目前在杭州已经拥有三个营地：大本营在萧山的湘湖，叫沐心岛房车度假营；2023年，AGO作为余杭长乐林场（湖南卫视《向往的生活》拍摄地）唯一的教育项目入驻，在那里建了第二个营；2024年，AGO在西溪湿地动工建造第三个营。湖泊、森林、湿地，AGO的营地教育与自然资源结合得相当完美。

高娜佳很拼，每年的寒暑假她都在一线亲力亲为，做整个营地的总控，同时也关注各种细节，包括亲自给小女生扎头发，温情满满。

一流的产品加一流的服务，自然会有一流的回报。高娜佳对于北京春秋旅游总经理杨洋那句“好的产品卖得快、价格高、口碑好”深有同感，她感慨道：“我很骄傲的一点是，我们营地教育的板块，只有两个课程顾问（即销售人员）。我们没有大量的销售，家长们就是我们的销售。家长介绍家长，靠口碑发酵，C端的裂变非常巨大。”

凭借AGO营地教育的良好发展，高娜佳的旅行社纵横美洲也熬过了三年疫情。

如今，他们的美国业务已经开始复苏了——包括传统的出境游批发和地接业务，也包括当下正火热的的海外游学业务。