旅业精英志|深耕资源端，腾轩旅游用合伙人计划与业者携手共赢

作为行业领先的旅行资源配置平台，腾轩旅游集团一直为数万家企业客户提供有竞争力的出行产品及服务。疫情影响下，很多行业客户的需求也发生了变化，比如采购成本、管理成本的压缩，数字化管理工具的普及等等。怎样在存量的市场里面找更多更新的增量？腾轩旅游集团副总裁&LULU企业购CEO张雪，为我们讲述了过去一年他们在深耕资源端，打造行业机+酒行业数字化管理平台方面所做的努力。

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战略和执行体系的变革

过去一年旅游行业企业，普遍在疫情的影响之下受到非常沉重的打击。但也有非常多的企业活得很好，疫情期间他们并没有影响，甚至他们还有量和质的变化。像数字化管理工具的普及、短视频的红利，以及很多业务从线下转到了线上，线上教育等等都非常火。其实我们在观察这些趋势的时候发现，我们的行业客户也在发生一些变化。

非常多的国央企客户都在思索，通过疫情怎么把中后台管理成本压缩，怎样在采购过程之中，或者在管理之中更合规更透明。大量的2C或者2B流量的企业他们也在想，怎么样在存量的市场里面找更多更新的增量。通过这一些特征的梳理，我们发现对于我们腾轩旅游集团来讲，要去面对或者去解决，甚至我们要重新掌握我们的方向和我们的客户到底在哪里。

2020年我们从整个战略到整个执行体系都做了非常大的变革。疫情突如其来的时候，非常非常多的客户退票。那个时候航空公司压力也很大，OTA压力也很大，我们2B企业压力也更大，因为我们正好在中间，要面对客户，还要面对供应端。对于大量退票，腾轩旅游处理得很及时，基本上60%-80%在整个疫情期间推进完成。

02

整合供应链打造LULU企业购

在疫情期间腾轩也做了反思，把研发系统做了升级迭代，还把工具推向了市场和一些友好的合作伙伴，帮助他们一起渡过了疫情期间的难关。从市场开拓上来讲，我们原来是80%-90%的国际业务，现在全部都变成了国内业务，我们就把方向调整到了企业服务和平台业务两条线上。

我们最核心的业务是把供应链做了整合，强化跟航空公司的合作。疫情期间大家可能对往前推进做的工作相对比较少，但腾轩在整个疫情期间做了很多事情都是往前冲的，我们认为这是一个机会，要逆势向前。

2020年我们推出一个全新的品牌，叫做LULU企业购，我们有一个品牌叫“在路上”，这个卡通形象是我们在路上企业形象，一个IP。

打造这个新品牌的时候我们就在想，要做互联网科技化的公司，我们就选择了LULU这个代号。我们将为企业提供不同场景的数字化采购解决方案，帮助企业在合规前提下，节省费用支出，提高管理效率，同时提升员工满意度和幸福感。实现企业采购支出全流程管理，解决商务出行、企业采购、员工福利等多种费用支出，让企业采购更合规、更方便、更省钱。

LULU从企业服务场景上，在差旅管理场景上增加了企业采购场景，就是办公用品及礼品的采购。资源上我们原来80%-90%都是机票，在过去一年里我们把酒店、火车票以及一些其他场景作为我们一个战略方向做了深耕。

03

用数据化管理平台赋能未来

我们的目的是要打造一个数据化的管理平台，这个管理平台不仅是可以赋能我们自己，也是可以赋能未来，赋能大家。

这个管理平台具备鲜明的优势。从研发能力上，我们会向各个行业提供客户端，以及自己内部系统的使用工具；资源上来讲，聚合整个航空公司的NDC，包括酒店、火车票、用车整个海量的库存，而这个库存区别于2C行业的库存，它是一个适合2B企业去使用的；合作客户上来说，在过去一年里虽然我们受了非常大的影响，但依然还有非常多的客户在签约合作，以中国烟草、中石化为代表的一些国央企也成为了我们的客户，因为他们有自建系统的需求，也有供应资源的需求；服务上来讲疫情导致的非常庞大的退改包括客户紧急处理情况，也让我们反思我们的服务如何通过线下更高效的转化成线上，如何把我们客服能力再提高。我们也把我们的客服能力进行了整合，跟一些异业的企业做了合作，企业微信、飞书、钉钉、费控平台都跟我们有客户上的合作。

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合伙人计划合作共赢

未来是个一合作共赢的生态社会，所以我们推出了一个合伙人计划，希望大家能跟我们一起做让客户满意的事情。什么样的人是我们合伙人的目标对象呢？如果具有企业客户资源的个人或者企业本身，您的企业是2B企业，我们也是2B，大家所在的行业不一样，您可能是活动公司，可能是公关公司，但大家服务的客户是一样的，一些具备自建欲望的企业，国央企本身有自己自建能力，也有自建的欲望。还有一些具备本地化区域优势的代理人，或者旅行社，我们在全国范围之内，每个省都想找到一到两家优秀合作伙伴，一起把我们的事情做好。

首先从品牌上来讲，我们合伙人计划里边，从品牌商能给予大家一些强有力的支持；从资源方向上来讲，我们整合了全球供应链资源，我们这个资源端区别于2C，它是2B，能帮助我们更好的服务好自有的企业客户；另外技术方向因为我们提供自己经营多年的ERP管理软件，以及我们提供给企业客户的差旅管理客户端，都可以为大家做技术输出和技术赋能；从销售资源上来讲，我们每年也会举办一些行业的活动，能帮助到很多合伙人一起全面升级获客能力；经营上来讲，我们在行业里深耕了接近18年的时间，从小的3-5人的创业公司到100人以内的公司，到百人以上的公司，我们都有着阶段性的经营支撑和体系帮助到大家。

未来是一个合作共赢的生态社会，即使是海啸到来了，我们依然也在成长。今天是一个万物复苏的春天，我们携手共进，能达到一个共赢的效果，这是我们腾轩集团希望能给行业带来的一点点赋能。

编辑：Sophie

审核：雷蕊