如何在定制旅游市场赢占一方之地？

----对话游派旅行创始人 邓卫军

Q您认为游派旅行开发定制旅游的动机是什么？

中东非所涉及目的地众多，人文自然景观丰富，异域文化特色各异，在近些年中东非跟团游日趋火热，大众对于这些区域有了更多的了解和认知，而在低价竞争趋势中难以自拔的标准化的跟团游产品显然不能满足所有对于这个区域充满兴趣的游客需求，因此我们觉得需要加强定制服务以满足部分游客个性化的需求。

我本人于2000年开始接触中东非旅游，而游派旅行自2002年即开始运作中东非旅游产品批发。早期这些目的地在不为大众熟知的情况下，实际上更多的是对于这些目的地有一些认知的定制团队业务。而发展到现在，跟团游已经趋于成熟，然而也就是经历了这些年在早期定制团队为主和后来跟团游占绝对主导比例的经营过程中，沉淀了我们更为专业的产品设计能力和资源整合能力。而定制恰恰需要一个公司的产品团队对于目的地信息和资源有着成熟专业的掌控能力，我想这应该是我们最大的优势。

有定制需求的游客往往都是对于旅游品质更为重视，注重旅行体验的消费群体，我们在多年的经营过程中，通过一些定制团队的运作和跟团游的运作，实际上对于游客的需求心理、消费预期和游玩习惯还是有着比较成熟的把握的。当然我们还需要对于我们大量的定制产品人员和销售人员进行更多的培养，以更好的拿捏游客的心理需求，达到或超出其预期体验为目标。

旅游本身就是感受、认知异域文化的最直接的方式，而通过认知目的地的文化背景，往往能够帮助我们更好的理解当地的风土人情。所以我们在定制旅游产品设计中加入一些文化体验的内容是增加旅行趣味性的必要元素，这也必将是成熟游客旅游的一种需求趋势。但传统上大家理解的文化项目更多的是通过安排一些历史遗迹和博物馆等具体的实体文化符号来体现，但这种相对生硬的安排其实对于很多游客而言只是认知当地文化过去的一部分，真正体验当下的结合人与物，人与环境的软文化体验才能够给游客带来更为真实全面的认知，也更能增加旅途与人、与物、与环境的互动和交流，从而让旅游变得更加丰富多彩，也更加有记忆的价值。因此，游派旅行在定制旅游产品中一定会考虑植入合适的文化体验项目，事实上，我们这么多年在跟团游产品设计中也一直强调尽量加入一些这样的元素，增强游客的体验感。

狭义上来说，定制旅游并没有所谓产品开发，最多是目的地开发，因为既然是定制，就是以客人需求导向而反向操作，你需要什么，我给你什么。但是，由于跟团游始终在低价趋势中竞争，很多经典的资源和更为合理的玩法并不能得以很好的呈现给游客，因此针对这种状况我们会加强一部分定制导向产品的开发，也就是由我们专业的产品设计人员设计一些针对不同人群的定制参考产品，这不仅有利于帮助客人更多的了解目的地的优质资源和合理的玩法，也能够大大提高客户在与我们讨论定制需求，进而达成转化这个过程的效率。因此，我们将来会通过一些更为纯粹经典品质的精品游、小众游和私家游产品为载体引导定制需求。在市场规划上面，由于游派旅行一直是以同业代理为主的批发模式，因此我们的定制业务也将还是以同业代理为主，但是我们将对原有的代理群体进行区分，有针对性的面向一些优质或者有定制需求的代理进行业务拓展。

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上海游派国际旅行有限公司是一家专注于提供特色及品质出境旅游产品的旅游公司。游派旅行专门提供非洲、中东、美洲、欧洲和南北极出境游业务，未来将精耕定制旅游产品，其定制品牌“乌托派”主要提供小众精品游和私家精品游产品，并为个性定制游提供服务。