旅业精英志|从出境游转战民宿市场，陈蕾和艾特国旅的出圈逆袭

清明小长假国内游的井喷，验证了旅游市场已然迎来了强劲的复苏。微度假、周边游、乡村游依然是这个假期大众热衷的出游选择，而与这些热点相关的旅游民宿也再次迎来了爆发式增长。

4月6日，木鸟民宿发布2021年清明民宿数据，订单较2019年清明增长1.8倍。国内旅游住宿市场恢复至疫前状态，五一有望迎来新的预订高峰。途家近期发布的《2021清明节民宿出游预测报告》显示，民宿提前预定量较去年同期暴增超35倍，民宿平均客单价为941元，较去年同期平均住宿价格增长约240%。

随着民宿市场的日益火爆，敏锐的旅游业者也凭借多年从业经验的直觉发现了其中的商机——以民宿整合预订为切入点，尝试融入更多创新，开拓新的盈利模式。

北京艾特国际旅行社就是这其中一马当先的践行者。

1. 睿智

逆境中从出境游转战民宿市场

2020年，受到新冠疫情这只黑天鹅的影响，跨境游被迫按下暂停键，旅游从业者们遭遇了最严重的生存危机。转行的转行，退出的退出，坚持留下来的都是那些已经从业多年，无法割舍这份热爱的人。北京艾特国际旅行社有限公司（以下简称艾特国旅）总经理陈蕾就是坚守者中的一员。

△北京艾特国际旅行社有限公司总经理陈蕾

随着国内疫情的逐步稳定，国内游市场日益复苏了，但是那些以往从事出境游的业者们，却依然在煎熬和焦灼中望穿秋水地等待。如果不转行，怎样活下去？这是他们面临的最大难题。已经从事旅游行业15年的陈蕾，需要解决的不仅是自己的生存问题，更肩负着整个团队的生死。一定要坚持下去！这是陈蕾给自己立下的目标。

一面是出境游毫无开放的希望，另一面是又不想转行和脱离旅游业，这似乎是一个死循环。但是旅游行业多年从业经验的打磨，让陈蕾有了异常敏锐的商业嗅觉，很快她就做出了一个睿智的决定，将公司的主要业务方向调整到民宿市场。

因为疫后国内游市场的恢复，一定是先从城市周边的“家门口”开始的，而且经历了疫情之后，大家越来越向往一种自由、放松、私密的田园度假方式，这正是旅游民宿的发展风口和机遇。为了验证自己的判研，陈蕾带领着团队对周边民宿进行了摸底，考察了很多民宿项目，随着了解的深入，她愈发对旅游民宿产生了浓厚的兴趣，也更加坚定了做民宿业务的信心。

2.服务

民宿和出境游本质上的殊途同归

经过多方的比较和评估之后，陈蕾决定与民宿资源丰富的“大隐于世”集团合作，成为其B端渠道的独家代理商，主要负责与旅行社同业间的合作。

“大隐于世”在北京延庆有近60家不同风格的民宿，覆盖不同人群的需求。艾特国旅一方面对民宿产品进行包装、宣传和销售，对同业进行培训等，另一方面，也提供打包和配套特色服务：如可提供市内到民宿的交通服务；针对年轻、亲子等族群提供求婚、生日等场地布置服务；将延庆当地最地道的特色美食搬到院子里，让客人足不出户，就可以品尝到铁锅炖、豆腐宴等。总之就是想方设法提升顾客的住宿体验。

陈蕾认为，虽然民宿和出境游是看似完全不一样的产品，但本质上客户的需求是相通的，都是服务于人的吃住行游购娱。她把做欧洲出境的经验灵活运用在民宿上，让产品更丰富，更多元化，而不再是简单的住宿功能。 出境游要做的是综合性的服务，比如匹配航班，合理安排旅游行程，安排好吃住交通一系列的接待。而对于民宿，实际了解后就会发现，它也同样可以把很多以前的经验和思路融入进来。

比如她们发现很多客人预定院子的目的不只是简单为了游游泳泡泡汤，吃点喝点放松一下。有些只是为了找一个私密性较好的环境和家人纪念重要的日子，或者举办公司活动等。基于这些需求，他们成立了气球布景公司，给客人打造温馨浪漫的场景，还提供跟拍等一站式服务。到目前为止这项业务非常受欢迎，已经承接了很多宝宝宴、生日宴、公司活动等。

对于一些公共区域面积很大的民宿，比如富春山居和净隐南山，她们就把团建项目搬到这里，提供场地、拓展教练、住宿用餐等一条龙服务。

3.优势

十几年B端经验的洞若观火

现在经营民宿业务的公司并不少见，市场竞争也非常激烈。那么陈蕾和艾特国旅的竞争优势在哪里呢？陈蕾表示，自己在欧洲出境游方面积累的十几年B端经验，会让艾特国旅和很多同业有着顺畅的合作默契，也有一定的民宿售卖客户基础。

另外她们深度考察了大隐于世的每一个系列民宿，研究总结出每个系列产品的特点，做出了非常有针对性、更适合旅游同业推广的销售方案。同业拿到的会是一套全面的销售素材，将大大节省和客户的沟通成本。她们这种兢兢业业的工作态度和全方位的服务意识也很快得到了同业的认可。

好的产品加上到位细致的服务，最终促成了艾特国旅在2020年民宿售卖上取得了不俗的成绩。而且她们在民宿售卖过程中把洞察到的问题都做出了细致的反馈，并给出相应的解决方案建议，完善了不少之前存在的问题，不仅得到了大隐于世集团公司的认可，也夯实了同业渠道独家代理合作的基础。

这个清明小长假民宿市场的火爆状态，更加印证了陈蕾带领的艾特国旅在经营策略上的正确选择。没有把想合作当作一句空话，而是确确实实落实在了业绩上。艾特国旅给自己和合作伙伴都交上了一份满意的答卷。而未来，陈蕾和自己的团队也希望能与更多的同业携手合作，共同抓住民宿市场这段难得的红利期。

编辑：Sophie

审核：雷蕊

图片由受访者提供