“喜悦号”是对中国合作伙伴的承诺 也是对消费者市场的诚意
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2018-06-20
——专访诺唯真游轮控股有限公司中国区董事总经理向宇澄
具有中国特色的邮轮市场
邮轮旅游在西方国家民众中非常盛行，是因为它的清净、放松。向宇澄介绍说，西方游客看重的是邮轮上能够获得绝对免干扰的环境，便于享受纯粹的“海洋生活方式”。因此，他们在邮轮上很少用手机，也很少开通wi-fi数据信号，基本上是“飘”在海上宁静地享受阳光和海风，白天要么阅读，要么Spa，或者在娱乐场所里消磨，晚上先选择不同的餐厅饕餮，然后去观看演艺或泡酒吧。从游客结构上看，邮轮是标准的“合家欢”旅行方式，乘客年龄分布很广泛。
此外，在西方，年轻人独自一人搭乘邮轮的情况不在少数，为此诺唯真船队中的部分船只上可预订“单身套房”，专为这样的客人打造。但在中国这样的游客还是凤毛麟角。
基于中国游客的兴趣特点，诺唯真游轮专门出台了一系列独特的促销措施。在今年3月1日起的“喜悦号”航线上，推出了重磅促销政策“畅游海上Joy At Sea”。在这项政策条件下预订喜悦号船票，消费者最高可获得8项优惠，其中有一项就是免费微信聊天，还有一项是免税美妆香水商品折扣。向宇澄介绍说，提高船票附加值也是诺唯真游轮的市场手段之一，旨在降低消费类体验的门槛，鼓励游客多感受多体验，潜移默化地引导邮轮旅游观念的转变。未来，公司会推出更多让惠于终端消费者的市场促销。
满怀信心化挑战为机遇
根据中交协邮轮游艇分会（CCYIA）数据，中国邮轮产业经历了连续多年的高速增长后，2017年首次出现增幅放缓，这似乎标志着中国市场的“增长红利”正在下降。同时，在消费升级、大众对产品品质要求越来越高的大背景下，中国邮轮市场也在发生变化。
在变化的市场环境下，向宇澄对诺唯真游轮在中国进一步开拓信心十足。在他看来，一方面，邮轮市场的整体增长速度适度放缓的现状，不能简单地报以悲观，在现阶段邮轮公司有精力和资源深耕终端消费者的教育，挖掘邮轮旅游的特色。另一方面，去年以来的增速放缓，有一定偶然因素，例如受中韩关系遇冷影响，所有上海天津母港邮轮的境外目的地仅剩下日本一国。同时，制约中国邮轮旅游发展的还有一些机制性因素。另外，邮轮销售渠道的缺乏，也制约了市场的进一步增长。北美地区销售邮轮产品的旅业渠道约2万家，而国内具有出境游资质的渠道仅千余家。
向宇澄认为，化挑战为机遇的关键在于解答好两个问题。首先，邮轮是人群跨度极大的旅游产品。在邮轮上，既有品质型消费，也有价格敏感型消费，因此必须平衡好多种需求之间的差异。其次，要着力差异化策略，针对不同人群，挖掘需求驱动需求。譬如针对中国市场，除了保持免费项目的品质外，要多发展精品岸上观光路线，船上也提供SPA水疗、微整形、医疗美容等项目。
在做好产品设计的基础上，诺唯真游轮一直在大力度进行市场宣传、品牌建设，并向渠道商提供从线上到地推的各种培训，以挖掘更多下线渠道。与此同时，投入了巨大资源整合营销。一是建立消费者对品牌辨识度。利用全媒体广告投入，包括地铁灯箱、楼宇广告、电影院贴片、OTV、新媒体、电视媒体等。二是挑选优质的旅行社合作伙伴，在电影院、楼宇等人流密集点进行地推活动。三是帮助并支持合作伙伴推进“游轮+”主题航次。四是始终在新媒体、线上数据开发上发力，对C端的宣传不断强化灌输，配合促销政策，培养消费需求。
向宇澄认为，中国市场潜力巨大，仅靠邮轮公司发力而达到迅速普及和感化市场，是远远不够的。政策制定部门、管理部门、旅行社代理都是行业中不可或缺的一环，也是行业发展的重要动力。邮轮行业合作，摒除弊病、共同努力，是邮轮行业发展的关键。
专为中国人定制的“喜悦号”满周岁
他说，从设计到建造再到服务培训，喜悦号始终围绕着中国市场，因此它的先天条件是无可比拟的。这是诺唯真游轮对中国合作伙伴的承诺，也是对消费者市场的诚意。首先，喜悦号是第一条建造卡丁车赛道的邮轮。大获成功后，最近诺唯真畅悦号也沿用这个娱乐项目建造。其次，设施非常丰富，仅娱乐项目一类就高达24个，可以照顾到老、中、青甚至青少世代的喜好，非常适以家庭单位为出行主力的中国。第三，喜悦号提供28种海量国际美食选择，是中国母港中口味最多最好的邮轮之一。海上铁板烧是仅在喜悦号上可以体验到的餐饮特色。从菜单口味上，我们充分考虑到中国游客的胃，我们有鸳鸯火锅、面馆，哪怕是以海鲜刺身为主的餐厅，考虑到中国胃，在菜单上也有热烹做法的选择。
喜悦号还有一大独特优势，就是数量最多的母港高端套房选择。The Haven套房与玺悦套房共计约200间。诺唯真游轮为中国贵宾在喜悦号上设计建造了极其尊贵的专属区域。不论在专属区域内外，贵宾都享有多种礼遇: The Haven贵宾可享受独立3层空间，包括：私人阳光甲板、泳池、私人餐厅、私人菜单、私人管家、私人景观；几乎所有特色餐厅对The Haven客人都是免费；前往剧院观赏大秀，有贵宾观赏座位等，共计33项免费礼遇。玺悦套房是诺唯真游轮专为中国贵宾定制，仅在诺唯真喜悦号上可预订，预订价格低于The Haven。玺悦贵宾也有专属贵宾空间，865m2超大面积。可享受17种免费项目，涵盖吃、喝、玩、购、娱。
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