破冰之法—鲜 活，欧洲铁路打开旅游的新方式

Rail Europe简介

欧洲铁路公司 Rail Europe（以下简称“欧铁”） 总部位于巴黎，全球团队规模接近 400 名员工，并以香港和上海发展大中华欧铁业务，以当地团队提供本土化的同业培训、产品培训、市场推广、销售协助、产品开发、线路规划、媒体合作、企业公关、战略伙伴合作、技术、API 对接和实时欧铁票务系统维护等领域上，提供全面的业务支持服务。

说起英雄，你会想到仙风道骨的白衣侠客，还是挡在人民群众前面的武警战士，大趋势下涌现另一种“英雄”，她就是今天的主人公田雨，从一个人到一群人，自始至终做好一件事，足以。

田雨，欧洲铁路公司 Rail Europe 中国子公司总经理兼大中华市场首席代表，

负责全面支持旅游同业的自由行和团队业务的欧铁销售及B2C的拓展。

洞察机遇，顺势而为

欧铁发展海外业务已近60年，先后在香港和上海成立办公室和子公司，发展大中华区业务。2007年大中华区首个办公室设立于香港。

田雨大学学过国际贸易，之后主修了交通物流与环境以及商务谈判双硕士，择业方面倾向于铁路、交通运输等相关行业。早期田雨所在的公司是欧铁的合作伙伴，在田雨的印象里欧铁是非常国际化的一家公司，欧洲以外所有海外市场的分销全部都是由欧铁负责，和国铁相比，欧铁更灵活更紧跟时代的趋势，适应市场的变化，融合国内外文化差异，顺应市场瞬间万变的需求。中国大陆以惊人的速度发展着，旅游业在中国市场的前景有目共睹，2011年田雨回国，正式加入欧铁公司，开启了在欧铁的崭新历程。

中国本土化团队初具规模，守望相助

兴趣是最好的老师，他们因为喜爱而来，相同的海外留学经验，对旅行的狂热、执着，2016年在上海，大中华区子公司正式成立。欧铁总部从各个方面对大中华区给予支持，对本地市场推广策略相当重视，对团队完全的信任，给了大家更多的自由决策权。当然，田雨要适应中国市场的商业模式，调整自己的节奏，和团队慢慢磨合，这是一个漫长的过程。

年轻人世界里碰出的火花，远远超出我们的想象，本土化的团队，对中国市场和同业需求的了解，使大中华区的业务量十年翻了十倍。当然，背后的坎坷有目共睹，在2015年底，由于恐怖袭击等一些外界因素影响，短时间内欧铁的业务受到很大冲击，欧铁迎来新的挑战。欧铁即使在大环境低迷期，继续保持对中国市场的支持和信心，在市场新形势下，竭尽全力谋求新的发展方向。欧铁在资源方面做了快速调整，通过推荐更多元化的欧洲目的地及新地域铁路产品、配以优惠价格、调整市场推广方案等不同方式来吸引消费者鼓励出行。最近几年的国内市场变化非常快，对服务质量、各个渠道的配合要求很高，欧铁总部也根据本地市场的建议，从内部快速的做出一些新的规划调整，来满足大中华区的发展速度。

欧铁产品在欧洲覆盖面非常广，大约有两万条线路。整个欧洲，其中有几十家火车供应商的产品都被收纳在欧铁的库里。对于中国市场与其他市场相比，欧铁在技术方面给了更大的支持，中国80%代理商都已经开了API接口直连。但是国内的旅游同业，从了解欧铁产品，到慢慢接受和消化，再到熟悉欧铁产品的特色和优势，是一个过程。大中华市场调整战略，储备了既懂欧洲背景又了解本土文化的人才，中文服务也提上日程。配合中国市场需要，率先推出手机端的同业培训平台，中国手机的渗透率和使用率明显高于世界各地其他地区。本地团队逐步形成完整的组织架构，发挥着更全面的作用，包括销售、产品培训、市场推广、客服服务、API接口技术支持等。更多中国员工的加入，加快了与本地市场的融合。根据本土特色，产品不断的创新升级，每年筛选一些产品进行市场投放，产品越来越精细，得到了业界的认可，市场反响如火如荼。

硬核技术，B2B\B2C双管齐下

欧洲每一个国家都有一个或者是多个运营商都，每一个运营商拥有属于自己独立的系统，这些系统是无法互联的，整个欧洲算下来，就有几十家甚至上百家，欧铁运用自己的优势把不同的系统和产品分类，梳理整合到自己的平台上综合利用。欧铁还结合互联网技术，把海外直销业务从单一的PC端预定，发展到API接口手机端、微信等常用的小程序上进行预定，这项技术有强大的竞争优势。对于同业来说我们是B2B 与B2C双管齐下，欧铁对于同业有对应的优惠政策，在国内选择不同类型的代理商进行发展。欧铁不是以盈利为唯一目的的公司，肩负着推广欧洲旅行宣传的任务，这一点也促使更多人选择欧铁。

欧铁对中国市场信心满满，从公司架构、业务的发展包括资源的投放，将会为大中华区开放更多的权限给，计划开拓更多的新渠道进行合作。田雨说：“国内旅游市场变化之快，我们要做更多的充分准备，及时的根据市场需求做出快速反应，制定相关策略，挖掘合作资源，线上线下寻求更多的合作机会，我们的战场也会从一二线城市慢慢深入到三四线城市”。

欧铁不仅仅是交通工具，正在潜移默化的变为一种生活方式。田雨说：“业界大部分对我们产品认识存在误区，我们推出的不光是点到点的火车票，也包括火车套票、通票、景观列车、夜火车、景点门票的预定等，可以搭配一起售卖，赠送一些与旅游相关的优惠。我们会邀请中国业者参加定制的考察团，亲身体验欧铁的便利，更直观深入了解欧铁。拿通票来说，为了旅途的方便，我们提供了很多细化的服务，比如说可以参观博物馆、上雪山，免费搭乘轮船等当地的公共交通工具等，火车出行有很多亮点，可以体验当地特色文化，火车上的音乐会、美食节，丰富了旅客们出行体验。”

信息不对称性，对于最初市场的培育有一定的难度。发现问题出现在哪，针对问题采取对应措施：一对一或一对多培训，业界或消费者的口碑相传，从前期一票难卖到后来销量轻松突破千万，不仅是量的变化，也是质的飞跃。这些离不开同业和代理商的共同努力。代理商根据业界趋势做一些自由行、半自由行与火车元素相结合，更接地气的了解当地风土民情。很多同业伙伴，旅行社、航空公司、各大旅游局，欧洲旅游村等辐射旅游行业的合作伙伴，锁定好的产品一同销售宣传。田雨说：“未来我们会创造更多的共赢机会，面对机遇手联手合作，比如航空公司机票+欧洲当地火车票附加福利，购买欧铁产品的旅客，可以享受购物村VIP服务等”。

从常规到破冰，“鲜 活”才是主流

早些年的国内旅游市场很简单，最初团队购买点到点的票，寻找最便宜的团队票售卖，再者就是当年的旅游达人会选择用通票出行，整个过程都是靠自己做攻略。从两个极端到现在的多元化，市场发生了翻天覆地的变化，中国已经完成了旅游资源大国到旅游大国的历史进程，正在从旅游大国走向旅游强国。

2019年，欧铁会主推通票+门到门行李托运服务，根据亚洲客人的一个特点，更倾向于便利快捷的方式，不喜欢行李的羁绊。从火车行李这个点出发，欧铁推出酒店到酒店的服务，实现“说走就走想停就停”的完全自由的旅行。对于大的团队鼓励客人选择更快的便捷方式，主推高铁产品，节省时间的同时，提升体验效果。现在我们已经启动3段高铁来完成在欧洲的一些行程，让旅客享受高铁内部舒适环境、沉浸在外部自然的风土民情中。欧铁还会推出包车、包车厢的服务，根据旅客高中低端的需求，结合我们的特色服务：车厢内举办主题party、见证新人的浪漫婚礼等，让旅客身处异国他乡也会流连忘返。

做好细节，活出精致，时尚与绿色环保共行

田雨个人有很丰富的国外生活经验，法国7年，比利时3年，受法国影响比较大，法国人很有时尚感，做事情注意细节，活的很精致，更尊重人性，容纳个性。在火车文化上体现的淋漓尽致，车上的餐食提倡绿色环保，食材采用当地居民种植的产品，保障纯天然。当地的企业社会责任感很强，为了扶持本地的发展，愿意花更高的价格采购本地的原材料，去支持本地的经济发展。对环保相当重视，铁路公司会收集雨水清洗列车，各个方面都从可持续发展的角度出发，你如果生活在当地，你会发现更多让人热泪盈眶的细节。在产品的设计上也会体现人性化，小孩子乘坐火车收费标准是以年龄为标准，对于小于26岁的学生、60岁以上的长者，都会有相应的优惠，包括带宠物出行也会享受特定的服务。

从初到职场的手忙脚乱，到现在的稳操胜券。田雨更多的是开始享受工作，工作的时候即刻进入工作状态，生活的时候可以慢下来，到后来成立家庭，有了孩子，田雨会更加优化自己的时间，工作生活合理分配，松弛有度。

田雨说自己休假会选择搭乘火车去欧洲，如果带着孩子，田雨会特别留意火车是否有方便带儿童出行的便利设施，比如，车上是否有热奶瓶的热奶器，母婴专用车厢等。在欧洲有很多小孩子出行的优惠政策，方便了一家人的旅游。

瑞士非常贴心，列车专门有一节用于儿童娱乐的车厢，内部全部装修的是儿童喜欢的娱乐设施，让孩子们的旅途从踏上火车的那一刻就开始了。暑期期间，法国有专门的专列，整个车厢都是大人带着小孩出行，他们还会请专门的魔术师、儿童小主持人，和小朋友们互动，整个过程是以家庭为主题的活动。许多欧洲国家列车设有主题车厢，巧克力车厢、奶酪车厢，邀请父母和孩子参与互动活动，一家人其乐融融。赶上美食节，车厢会邀请米其林厨师做美食，来邀请游客品尝；或者是巧克力展，会送展会上不同口味的巧克力，也许还能碰上火车上的音乐会从天而降，或是根据客人需求提供不同的服务，非常贴心，会让你完全享受在其中，更享受这种旅行。田雨提倡较为低碳环保的出游方式，从小给孩子一个理念，让他更爱这个世界。

他们说，田雨

跟田雨已经共事七个寒暑，共同经历了不少风浪逆境。田雨做事认真，是一个尊重和信任团队的领导，非常愿意聆听大家的意见和想法。每每遇到一些业务上难题和困局，总能带领团队一同找到解决方案。每次项目完成，田雨都一一感谢幕后功臣，和团队一同分享功劳和成果。跟田雨亦师亦友，我很荣幸能成为田雨团队中的一员！                             

——陈国豪 大中华市场推广主任

与田雨一起共事三年有余，直到现在还会庆幸自己有机会跟着田雨这样的好老板。田雨称得上是全能型的，由于公司架构组成的特殊性，田雨经常会给我们这些来自不同部门的同事业务上的指点和意见。也正是得益于她的眼光，我们一起见证了欧铁中国子公司从原来几个人的规模发展到如今一间办公室坐得满满当当，一片欣欣向荣的景象。同时在这三年来，我也见证了田雨由事业女强人到兼顾事业与家庭的身份转变。虽然这话说得有点俗气，但毫无疑问，同为女性，田雨是值得我学习的人生楷模。

——凌怡雯 客户中心主管

田总是我工作中遇到的很少见使用倒金字塔管理的老板，她会在我们需要的时候出现，引导，鼓励我们挑战问题。当问题解决以后，田总又会像朋友创造一种肆意闲聊的氛围，鼓励我们大胆表达勇于创新。 她不仅是我们职业路上的灯塔，也是那种可以随时一起喝咖啡的朋友。很高兴能够在她的团队中工作！

                                      ——吴蔚 流量运营高级经理

结语

不管你是处在什么阶段，请带着一颗好奇心，一双善于发现的眼睛向前走，发现路上的亮点，拾起来消化吸收，不断练习，总结复盘，坚持下去，在一个领域里做精、做透才是根本。